1.为客户提供有价值的信息

    客户接到什么样的电话才会高兴呢？答案就是我们的电话传达的信息对客户有价值。电话中多谈一些对方感兴趣的话题，对方喜欢股票，我们就谈股票；对方喜欢养生，我们就谈养生；对方喜欢看书，我们就谈谈畅销书。电话营销员应能够做到在电话沟通过程中不时地抛出一些新的观念，来刺激对方的神经。这样，客户自然会喜欢与你通电话，因为能够学到不少东西，增长见识。同时也会觉得你是一个颇有内涵的人，自然乐意与你交流，并期待你的下一次来电。

    其实任何产品都不是我们“卖”出去的，而是客户“买”回去的。客户会向谁买东西？答案很明显，客户只会向自己喜欢的、信赖的销售人员购买东西。

    2.帮助客户解决在工作或者生活中遇到的问题

    广州布谷鸟咨询服务有限公司有一个非常优秀的电话营销人员叫魏可可，常常会收到客户人力资源部新上任主管要求帮助提供培训管理制度的请求。提供培训管理制度对于一个做了多年咨询和培训项目的咨询公司来说自然不是一件困难的事情，而且，布谷鸟公司这方面的资料不仅全面有效，而且权威有分量。难能可贵的是，布谷鸟公司的领导也大力支持一线电话营销人员对客户的帮助行为。因此，魏可可每一次都能做到毫无保留地将公司拥有的关于培训管理方面的资料奉献给客户，客户收到自己需要的资料之后，自然是大喜过望，往后有什么样的培训项目，第一时间想到的就是魏可可。

    另一方面，客户有时候需要解决的是生活中的问题，这同样是一个好机会。有一次，魏可可接到北方一位客户的电话，要求帮忙接待客户的一个儿子。具体情况是客户的儿子考上了广州的一所大学，临近上学报到的时候，客户夫妻两人因为工作关系不能送儿子上学，而客户的儿子又是生平第一次离开家，来到人生地不熟的广州，客户急需一个既熟悉广州又值得信赖的人，最后想到了魏可可，魏可可二话不说，立即答应了。事情办妥之后，客户还特地飞到广州宴请魏可可，当面感谢。后来自这位客户的订单源源不断。

    付出总有回报，这是一条颠扑不破的真理。

    3.超越客户的期望

    超越客户的期望，这是一条价值百万美元的法则。这样说，毫不夸张，任何一个行业，只要遵照这条法则，任何人均可以在他所属的行业中脱颖而出，创造奇迹。

    在美国有一家叫洛斯通的百货公司。这家百货公司的营业员人均收入是同行业营业员的7倍以上，而且还在不断上升，他们为什么能够做得这么好？原因只有一条，洛斯通公司的领导鼓励所有一线员工为他们服务的顾客提供超过顾客期望的特殊服务。

    该公司的管理制度出奇的简单，只有一句话：“在任何时候，请发挥您自己最佳的判断力。”就这么一句话，给所有的一线员工为顾客提供超值服务留下了巨大的空间。因为“能够为客户做一些暂时亏本的事”这种行为，大大超越了客户的期望，从而最终会赢得客户的信赖和忠诚。这种做法比那些花大量的广告费拼命宣传企业形象的做法不仅要经济得多，更要聪明得多。

来自：东莞400电话办理网
单位：东莞市卓诚通讯有限公司
编写：客服-毛小姐
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